Como Calcular o ROAS — e Por Que Ele É o Indicador Mais Honesto do Seu Marketing

A métrica que não mente

Curtidas não pagam boleto. Seguidores não pagam fornecedor. Alcance não paga salário.

Existe uma única métrica que responde à pergunta mais importante do marketing: "Estou tendo retorno sobre o que invisto?"

Essa métrica é o ROAS — Return on Ad Spend, ou Retorno sobre o Investimento em Anúncios.

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O que é ROAS?

ROAS é a relação entre a receita gerada pelos anúncios e o valor investido neles.

Fórmula:

ROAS = Receita gerada pelos anúncios ÷ Investimento em anúncios

Exemplo prático:

Você investiu R$ 2.000 em anúncios no mês. Esses anúncios geraram R$ 10.000 em vendas.

ROAS = R$ 10.000 ÷ R$ 2.000 = 5x

Isso significa que para cada R$ 1 investido, você recebeu R$ 5 de volta em receita.

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ROAS vs. ROI: qual a diferença?

Muita gente confunde ROAS com ROI. São métricas relacionadas, mas diferentes:

O ROAS é mais simples e direto para avaliar campanhas. O ROI é mais completo para avaliar a lucratividade do negócio.

Para gestão de tráfego pago, o ROAS é o indicador primário.

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Qual é o ROAS ideal?

Não existe um número universal. O ROAS ideal depende da margem do seu negócio.

Regra geral:

• ▸Se sua margem bruta é 50%, você precisa de ROAS acima de 2x para não perder dinheiro
• ▸Se sua margem bruta é 30%, você precisa de ROAS acima de 3,3x
• ▸Se sua margem bruta é 20%, você precisa de ROAS acima de 5x

Fórmula do ROAS mínimo:

ROAS mínimo = 1 ÷ Margem bruta

Exemplo: Margem de 40% → ROAS mínimo = 1 ÷ 0,4 = 2,5x

Abaixo desse número, você está pagando para perder dinheiro.

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Por que a maioria das empresas não sabe seu ROAS?

Três razões principais:

1. Falta de rastreamento

Sem Pixel configurado, sem CAPI (Conversions API) e sem eventos de conversão, o Meta Ads não consegue atribuir as vendas aos anúncios. Você vê cliques, mas não vê vendas.

2. Confusão entre receita e lucro

Muitos gestores calculam ROAS usando o lucro líquido no numerador, quando deveriam usar a receita bruta. Isso distorce a análise.

3. Atribuição incorreta

Uma venda pode ter sido influenciada por múltiplos anúncios. Sem um modelo de atribuição definido, você pode estar creditando a venda ao anúncio errado.

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Como melhorar o ROAS?

Existem três alavancas:

1. Aumentar a receita por clique

• ▸Melhorar a oferta (proposta de valor mais clara)
• ▸Melhorar a landing page (taxa de conversão)
• ▸Melhorar o processo de vendas (follow-up, CRM)

2. Reduzir o custo por clique

• ▸Melhorar a relevância dos anúncios (CTR mais alto)
• ▸Segmentar melhor o público
• ▸Testar criativos e copies diferentes

3. Melhorar a qualificação dos leads

• ▸Segmentação mais precisa
• ▸Perguntas de qualificação no formulário
• ▸Funil de nutrição antes da abordagem comercial

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ROAS na prática: um caso real

Uma empresa de serviços investia R$ 3.000/mês em anúncios e gerava em média 40 leads. Desses, 5 fechavam negócio com ticket médio de R$ 1.500.

Receita = 5 × R$ 1.500 = R$ 7.500

ROAS = R$ 7.500 ÷ R$ 3.000 = 2,5x

Com margem de 60%, o ROAS mínimo era 1,67x. Então o investimento era lucrativo.

Após otimização de campanhas e melhoria do processo comercial:

• ▸Leads: 40 → 65
• ▸Taxa de fechamento: 12,5% → 18%
• ▸Receita: R$ 7.500 → R$ 17.550
• ▸ROAS: 2,5x → 5,85x

O investimento permaneceu o mesmo. O resultado mais que dobrou.

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Conclusão: meça ou pague para não saber

O ROAS é o indicador mais honesto do seu marketing porque ele não aceita desculpas. Ou o investimento está retornando, ou não está.

Se você não sabe seu ROAS hoje, você está gerenciando o seu marketing no escuro. E no escuro, você não dirige — você torce para não bater.

O primeiro passo é configurar o rastreamento. O segundo é definir metas de ROAS baseadas na sua margem. O terceiro é otimizar continuamente.

É isso que diferencia quem investe em marketing de quem gasta em marketing.